Conheça os principais passos para se tornar um franqueador de sucesso.

Da análise de franqueabilidade e formatação do negócio, até gerenciamento e marketing para redes franqueadoras.

 

Como funciona o Franchising

 

Entendendo o Franchising

Para entendermos o que são franquias ou como o sistema funciona, devemos analisar todos os meios de distribuição de produtos e serviços à nossa disposição. O Franchising é apenas um deles.


Introdução ao Franchising

Canais de Distribuição

Um canal de distribuição é o caminho percorrido por produtos e serviços desde o fabricante aos clientes finais. É um agente facilitador, que promove o consumo, de modo que produtos de qualidade devem ser produzidos, mas também devem ser viabilizados (preço, prazo, diversidade) ao mercado.

A diversificação dos canais de distribuição é fundamental para a redução do custo final de produtos e do gerenciamento competitivo entre empresas.

São exemplos de canais de distribuição convencionais:

Importadores/exportadores (trading companies): intermediários na exportação e importação de bens.

Varejista: venda ao consumidor final;

Atacadista: venda de grandes quantidades de produtos a varejistas e outros canais de distribuição;

Porta-a-porta: revendedores de uma marca ou produto, em pequenas quantidades, a clientes finais;

Corretor: não tem a posse sobre o bem comercializado, mas é licenciado para negociar, comprar e vender o produto;

Distribuidor: revende produtos a atacadistas ou distribuidores menores.

Canais de distribuição modernos
Telemarketing/call center: venda por telefone;

TV/rádio: vendas diretas através do auxílio da internet ou telefone;

Franchising: distribuição de produtos e serviços da marca, de forma licenciada, através de unidades ‘terceirizadas’;

E-commerce: vendas através de sites na internet, as lojas virtuais.

Todos estes meios possibilitam que as indústrias ou fornecedores de produtos e serviços diminuam sua distância ao cliente final, possibilitando menor complexidade do processo, economia de capital, preço menor e uma maior agilidade de distribuição aos clientes finais.

[Quadro 1.1]

O Franchising como canal de distribuição

O que é franquia

A definição de franquia consiste em uma empresa que fabrica um produto ou presta um serviço (franqueador) fornece know-how e o direito de uso da marca a investidores (franqueados), para que se tornem empreendedores e ajudem a expandir a marca em questão.

Esta relação bilateral tem benefícios mútuos: ao franqueador, que não se descapitaliza tendo que abrir unidades próprias (e devendo estudar o mercado local, hábitos de consumos, etc.), e é vantajoso ao franqueado, que, ao invés de iniciar uma empresa sem marca reconhecida e sem tempo de mercado, inicia um negócio (franquia) já testado e com sucesso comprovado.

Veja como os canais de distribuição são facilitadores da logística de entrega dos produtos aos clientes finais.

[Quadro 1.2]

A História do Franchising

Nos desligando de fatores econômico-financeiros, podemos realizar uma analogia interessante sobre o nascimento do canal de distribuição conhecido por franchising.

O sistema de franchising teve seu nascimento há milênios atrás, através da Igreja Católica, que sob a batuta do franqueador (Vaticano) conquistou bilhões de clientes (fiéis) através de um canal de distribuição bem formatado e eficiente: as franquias (paróquias).

O treinamento de seus franqueados (padres) levaria anos, sendo que estes devem se identificar fortemente com a atividade do negócio (catolicismo) para serem aprovados a administradores de sua franquia (igreja).

Eles também devem ‘pagar’ os royalties (dízimo) à matriz. A força, desenvolvimento e enredo da marca (logotipo altamente conhecido, a cruz, e o manual mais lido do mundo, a Bíblia) foram essenciais para o sucesso do ‘negócio’.

Em uma análise mais profunda onde fatores financeiros (e não somente a fé) estão envolvidos, observamos que a analogia acima não considera a influência da concorrência no negócio. O sistema de franchising envolve transferência de know-how e segredos industriais aos franqueados, o que pode ser arriscado à marca franqueadora caso não seja feita de forma organizada e segura.

Com a revolução industrial no século XIX, as indústrias começaram a produzir seus produtos em larga escala e era necessário ampliar seus canais de distribuição. Iniciou-se, então, o desenvolvimento embrionário do sistema de franquias tal como conhecemos hoje. Nesta época, o franchising era utilizado apenas como meio de distribuição de seus produtos. As ‘franquias’ eram mais parecidas com ‘vendedores’ dos produtos, pois os direitos relacionados à marca eram restritos à distribuição. O ditado “o segredo é a alma do negócio” era seguido à risca.

Após a Segunda Guerra Mundial, houve um desenvolvimento significativo na economia dos EUA – e consequentemente da demanda. Foram então desenvolvidas as ‘franquias de negócio’. Neste modelo, empresas começaram a ceder não só os direitos de comercialização da marca, mas também o know-how operacional aos franqueados. Este é o modelo predominante no sistema de franchising até os dias atuais.


Crescimento do Franchising

O franchising apresentou um crescimento estrondoso nos últimos dez anos. Prova disso, é que - segundo a ABF - saltamos de 648 marcas franqueadoras no ano de 2003 para 2.942 em 2014, um crescimento de quase 355%.

O faturamento destas redes também aumentou exponencialmente, de R$ 29 bilhões em 2003, para R$ 127 bilhões em 2014, um salto de 340%. Ou seja, o crescimento do faturamento acompanhou o crescimento de marcas franqueadoras. (Quadro 1.3)

Prova que o segmento também está em plena expansão, é o fato de que neste período, sempre cresceu muito mais do que a economia brasileira (Quadro 1.4).

A taxa de mortalidade das franquias - atualmente em 3% - cai a cada ano, sendo cerca de 10 vezes menor que a taxa de mortalidade de empresas de marcas próprias.

Podemos concluir que o franchising é um canal de distribuição de sucesso, do futuro, e de grande segurança aos investidores.


Quais as vantagens em vender franquias?

Eficiência e Produtividade

A abertura do uso da marca e transferência de know-how de sua empresa a investidores-administradores tendo a ter mais benefícios do que ponto negativos. Formatando uma empresa para vender franquias promove uma penetração de mercado rápida; menor capital e esforço em abrir franquias do que lojas próprias; o trabalho do dia-a-dia da operação é transferido ao franqueado; há reconhecimento público do crescimento da marca.


Desafios do Franchising

Desvantagens do sistema

Exposição a eventuais atos negativos de franqueados; riscos de litígios legais; limitação na utilização de canais alternativos; gerenciamento de conflitos com franqueados; socialização do lucro; menor flexibilidade no negócio.


Como contratar uma Consultoria em Franchising

Com o setor de franchising aquecido, houve um boom de entrada de consultores novatos e sem experiência no mercado de franquias. É necessário redobrar a atenção na hora de contratar uma consultoria em franchising séria e que formate perfeitamente o seu negócio.

Esta é uma etapa crucial, pois este modelo de negócios formatado será o transmitido nacional e internacionalmente aos investidores-franqueados. Consequentemente, o futuro de sua franqueadora será consolidado a partir desta etapa.

Alguns cuidados básicos antes do processo de contratação são:
  • Verifique se a consultoria em franchising está homologada na ABF;
  • Consulte o histórico e a experiência dos sócios da consultoria de franquias;
  • Nunca assine o contrato sem a revisão jurídica de um bom escritório de advocacia;
  • Pesquise se há processos judiciais litigiosos contra a consultoria em franchising e seus sócios;
  • Sempre realize uma reunião presencial com o consultor, na sede da consultoria;
  • Converse com clientes já atendidos, pesquisando sobre suas marcas franqueadoras, para verificar a qualidade da formatação da empresa; e
  • Lembre-se: só você conhece seu negócio e já é um empreendedor de sucesso por pensar em expandir sua marca através do franchising.

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    Contrate a Consultoria

     

    Serviços de Consultoria para Franquias

    Como podemos ajudar

    Os nossos serviços de consultoria de franquia são voltados, principalmente, para três mercados: empresas que procuram franquear seu negócio, empresas que já estão franchising e querem expandir de forma inteligente e fabricantes de produtos cujo canal de distribuição se dá através de revendedores/distribuidores franqueados.

    Empresas que buscam franquear seu negócio pela primeira vez

    Voltado a clientes que já possuem um negócio testado e de sucesso e estão buscando o melhor canal de distribuição para a expansão: o franchising.

    As empresas que já estão no franchising

    Clientes que buscam alternativas para melhorar e estabelecer estratégias para seu sistema de expansão de franquias. Oferecemos consultoria desde como e onde contratar profissionais qualificados ao upgrade a produtividade da marca franqueadora. Geralmente focado na melhora contínua do processo comercial e branding das marcas, auxiliamos as companhias a aumentarem a eficácia das vendas de franquia.

    Os fabricantes vendendo atualmente através de revendedores ou distribuidores

    A Comploier Franchise desenvolveu um sistema de sucesso para ajudar esses clientes a aumentar o controle operacional, melhorar a imagem da marca e aumentar as vendas dos produtos distribuídos pelas franquias.

    Serviços de consultoria especializados para novas franquias

    Desenvolvimento das franquias através de novos programas de expansão

    Planejamento Estratégico para o crescimento sustentado no franchising

    Aspectos e suporte jurídico para franqueadores

    Elaboração de treinamento e manual de operações para as franquias

    Estratégias e ferramentas eficazes de marketing, focados no franchising

    Qualificação, prospecção e seleção de candidatos a franqueado

    Vendas agressivas de franquias

    Implantação de franquias e estabelecimento de padrões de atuação

    Elaboração de sites

    Otimização de sites focados em SEM e SEO

    Elaboração de vídeos institucionais e de treinamento de novos franqueados

    Consultoria de campo & negócios para franquias

     

     

     

    Serviços para franqueadores existentes

    Prospecção de novos franqueados

    Serviços comerciais terceirizados, para prospecção de negócios para a rede

    Auditoria de franquias da rede

    Sistema de melhoramento contínuo da empresa (franqueadora e franquias) através de PDCA

    Consultoria em vendas e marketing

    Elaboração de material publicitário – off e online para as franquias

    Reciclagem dos materiais de treinamento

    Reciclagem do manual do franqueado

    Consultoria e administração do FNM – Fundo Nacional de Marketing

    Elaboração e implantação de projeto-piloto nas franquias

    Coaching de vendas de franquia

    Elaboração de atas e boletins às franquias

    Gestão de conflitos da relação franqueador-franqueado

    Melhora na comunicação entre a rede

    Refinamento dos sistemas de apoio franqueado

    Planejamento de convenções anuais da marca

    Elaboração e implantação do Discovery Day a novos candidatos

    Arbitragem de eventuais conflitos entre franqueados ou entre franqueador-franqueado

    Planejamento da Expansão Internacional e Análise de Mercado

    Serviços Internacionais de corretagem

    Serviços para fabricantes, comerciantes e distribuidores

    Análise de viabilidade de novos modelos de franquia

    Estudos de mercado

    Assistência ao Desenvolvimento Organizacional franquia

    Estratégias de expansão além do franchising (demais canais de distribuição)

    Serviços para concessores

    Planejamento Estratégico e estrutura de programas de Licenciamento

    Planos de marketing

    Materiais de marketing

    Manuais de operações

    Outros serviços

    Planos de Negócios para alavancar recursos

    Consultoria de varejo e Protótipo Desenvolvimento

    Elaboração de identidade visual das lojas

    Programas de Marketing focados no Consumidor final

    Nome e Logo – elaboração e design

    Merchandising das lojas físicas

    Sistema financeiro do franchising

    Consultoria Due Diligence para Fusões e Aquisições