Busca de ponto comercial para Franquias

Empreender com uma franquia é, certamente, demasiadamente menos arriscado que iniciar sua empresa do rascunho. O franqueador já possui um sistema testado e que funciona, tendo criado um forte plano de negócios para que os franqueados não cometam erros do passado. A rede já consolidada, através de marketing e, especialmente branding, são responsáveis por fortificar e divulgar a marca de forma efetiva.

Entretanto, antes que você possa utilizar o modelo de sucesso do franqueador, você precisará encontrar o melhor ponto comercial para sua franquia. Um bom franqueador trabalhará junto com você para encontrar a melhor localização para sua unidade, entretanto, o mercado está cheio de oportunidades pontuais que, talvez, o franqueador também não enxergue no exato momento. Por isso, o franqueado também deve invocar seu espírito empreendedor e buscar a melhor localização para sua franquia sem depender 100% do franqueador.

Há um ditado antigo dos estadunidenses sobre o mercado imobiliário que diz: “location, location, location”. E ele ainda continua verdadeiro. A escolha correta do ponto comercial é fundamental para que sua franquia tenha pleno sucesso.

 

Encontrando a melhor localização para sua franquia: conceito do negócio

O primeiro passo para encontrar um ponto comercial de sucesso para sua franquia é entender o conceito do negócio em que atuará. Como há múltiplos conceitos e diferentes segmentos, para algumas franquias é imprescindível ter grande fluxo de pedestres em frente à loja, por exemplo, caso da instalação em shoppings centers. Entretanto, para alguns tipos de negócio – especialmente na área de serviços, a relação custo x visibilidade deve ser cuidadosamente estudada.

Para entender o que realmente fará a diferença no ponto comercial de sua franquia – e consequentemente no sucesso do seu empreendimento, você deve fazer as seguintes perguntas:

– O que traz clientes à minha franquia?

– Qual é meu mercado-alvo?

– Onde os potenciais clientes vivem?

– Como e quando esses potenciais clientes vão interagir com meu produto ou serviço?

– A pergunta acima implica em maiores vendas? Ou seja, para que consumam, você necessita ter um ponto extremamente visível?

– Seus clientes precisarão vir até sua franquia ou você os atenderá em seus locais? (Nesse caso, a localização é menos importante e, em algumas redes, você poderá até iniciar sua franquia no modelo home-based).

 

Selecionando o ponto comercial da franquia: faça a lição de casa com o franqueador

Na prática, cada rede de franquias possui exigências e regulamentação próprias para a locação do ponto comercial da unidade. Tudo o que o franqueado precisa saber está descrito no Manual do Franqueado, mas que, geralmente, é um estudo muito extenso, ultrapassando 80 páginas sobre o negócio, o que leva a incerteza e dúvidas sobre a melhor escolha do ponto comercial. Por isso, criar uma relação estreita com o franqueador é tão importante: ele detém o know-how para a franquia ter sucesso. Então, não tenha receio de acioná-lo para tirar todas as dúvidas sobre o modelo de negócios.

Em todos os casos, boas franqueadoras já realizaram diversas pesquisas de mercado para seus franqueados. É de extremo interesse do franqueador realizar um estudo de campo, de geomarketing, demografia e demais indicadores que se façam necessários para a franquia ter sucesso em determinada região. E eles vão dividir esse estudo com você. A franqueadora também possui algo que um franqueado de primeira viagem não tem no empreendedorismo: experiência.

Vários franqueadores já possuem diversos consultores de campo em diferentes regiões do país, auxiliando o franqueado a escolher o melhor ponto para a implantação da franquia, identificando oportunidades de venda dos produtos ou serviços e realizando parcerias com imobiliárias locais. Esse modelo de suporte, geralmente implantando em redes de 6ª geração de franquias, também pode ser realidade por máster-franqueados e desenvolvedores de área locais.

Em tempo, antes de assinar o contrato de franquia, investigue qual tipo de proteção territorial sua franquia terá. Alguns franqueadores, principalmente os mais estabelecidos, garantem a localização da unidade, mas não tem proteção territorial, de modo que outras franquias, mesmo que da mesma marca, podem se instalar próximos a seu ponto comercial. Isso pode gerar concorrência entre franquias da própria rede e a consequente canibalização dos negócios da região.

 

Selecionando o ponto comercial de uma franquia: converse com franqueados experientes

Outra dica valiosa para o empreendedor que está buscando o ponto comercial ideal para seu negócio é: sempre converse com franqueados que já operam há, pelo menos, um ano no mercado. Se possível, não dependa somente do franqueador para tomar essa importante decisão.

Para encontrar opções iniciais para a instalação da sua franquia, sites de imobiliárias podem ser um bom começo. Após filtrar algumas opções, passe-as a franqueados que já operam o negócio há algum tempo. Esse tipo de ação é muito comum em redes consolidadas, como o Subway.

De qualquer forma, o franqueador não irá encontrar o ponto comercial para você, já que, muito provavelmente, você conhece a região melhor que o franqueador.

 

Como encontrar o ponto comercial ideal: avalie cuidadosamente seu ponto de venda

O que mais podemos indicar como um ponto comercial de sucesso para sua franquia? Mais da metade das redes de franquias atuam no varejo, o que torna o ponto comercial da unidade um divisor de águas entre o sucesso e a falência da franquia. Para as redes varejistas, o ponto comercial é fator determinante para as vendas das unidades franqueadas. Por isso, o ponto comercial pré-escolhido deve ser visto, revisto e revisado. Se você pensa que encontrou o ponto comercial perfeito para sua franquia, pense de novo. Você ainda tem algumas lições de casa para fazer:

Estude o padrão de tráfego em frente ao ponto comercial

Você está no lado mais desejável da rua?

Por exemplo, para uma sorveteria, o lado da rua que pega mais sol à tarde pode determinar o sucesso (ou fracasso) do empreendimento. Considere os pequenos detalhes do ponto, por exemplo: os motoristas, para chegarem em seu comércio, terão que fazer manobras arriscadas no trânsito?

Há estacionamento suficiente no local?

Visite o ponto comercial várias vezes durante os dias, em diferentes horários. Além do estudo sobre o tráfego nos diferentes períodos, você poderá ter uma ideia da disponibilidade das vagas de estacionamento para seus potenciais clientes.

Estude a vizinhança do local

Caso você pretenda abrir um negócio onde o silêncio é desejável, como uma escola, veja se a rua não possui excesso de ruídos e se a vizinhança não possui outros empreendimentos “barulhentos”, como academias.

Concorrência

Estude seus concorrentes diretos, mesmo se você estiver localizado em um shopping center. Faça o estudo em um raio próximo, fora do shopping, também. Seu ponto possui vantagem competitiva em relação a eles? Por vantagem competitiva, entendemos que é fundamental que os clientes cheguem primeiro a você, antes de chegar ao concorrente, de acordo com o fluxo de pedestres ou veículos.

Estude os clusters comerciais

Se houver companhias similares à sua franquia que estão indo bem e atraindo clientes à região, considere instalar seu ponto comercial na região. Isso aumentará sua chance de sucesso, pois você estará instalado no que chamamos de cluster comercial. Exemplos de clusters comerciais são a Rua do Gasômetro, em São Paulo, que vende móveis, madeiras e ferragens e a Rua Santa Efigênia, que comercializa diversos tipos de eletrônicos.

Mix

Observe a vizinhança dos pontos comerciais selecionados. Se você estiver pensando em abrir uma escola infantil, por exemplo, você deve pensar em atrair os pais e as crianças até o local. Nesse caso, não é desejável ser vizinho de um barzinho agitado, por exemplo. Tente encontrar vizinhos que possuam produtos ou serviços complementares ao seu negócio. Se estiver pensando em abrir um salão de cabeleireiro, por exemplo, fará sentido instalar-se próximo a clínicas de estética e beleza, salões especializados em unhas e sobrancelhas e clínicas de bronzeamento artificial.

A anchor store

Pode ser muito proveitoso escolher seu ponto comercial próximo a grandes varejistas, como Carrefour, Wal-Mart, etc. Entretanto, esse não deve ser o fator determinante para a escolha do ponto comercial, pois mesmo essas grandes lojas podem mudar sua localização, ou monopolizar as vagas próximas para os clientes estacionarem os veículos.

Seja financeiramente realista

No final das contas, o ponto comercial de uma franquia só será perfeito se você conseguir pagá-lo. Todas as redes de franquias, obviamente, gostariam de se instalar dentro dos principais shoppings centers da cidade. Entretanto, é prudente e extremamente importante entender sua realidade financeira atual. Para redes de restaurante, por exemplo, é paradigma que os custos com o aluguel variem de 8 a 10% do faturamento. Caso você ultrapasse esses números, provavelmente terá dor de cabeça antes mesmo de abrir as portas.

 

Melhor local para sua franquia: o critério é diferente para franquias não varejistas

As redes de franquias que vendem, de fato, produtos, são só uma parte do universo de segmentos que o franchising possui. A rede Jani-King, uma das maiores redes de franquias de limpeza do mundo, possui, em sua maior parte, franqueados que trabalham no modelo home-based (sem ponto comercial). Roberto Kindred, porta-voz da companhia, explica o porquê: “É para deixar o modelo de negócios mais simples possível para o franqueado, e manter o custo fixo da franquia baixo. Nós temos diversos escritórios regionais para promover treinamento, suporte e executar as campanhas de marketing”.

Faz sentido manter a operação da franquia home-based quando você que irá até seus clientes, no lugar de virem até sua empresa. Outro segmento similar são as franquias de indústrias, nas quais a logística é importante e, em contrapartida, visibilidade e facilidade de chegar ao local são menos importantes.

 

Assine o contrato de locação com profissionais imobiliários

Após encontrar o melhor ponto comercial possível para sua franquia, trabalhe sempre com imobiliárias sérias e com um bom advogado, preferencialmente especializado em franchising, para concretizar o contrato de locação.

De qualquer forma, você pode esperar um bom suporte e boa negociação financeira do ponto comercial pelo franqueador da marca. Você passou grande parte do tempo escolhendo o melhor ponto comercial e, nesse momento, um bom profissional da franqueadora deverá realizar a negociação financeira e contratual para você, de modo que nenhum detalhe que, no futuro, poderá prejudicar sua unidade. Exemplo disso é inserir uma cláusula que, caso alguma loja próxima ao seu ponto comercial (no caso de shoppings) se mude ou feche as portas, o custo de sua locação abaixe.

Resumindo, franqueado e franqueador devem trabalhar juntos para o sucesso mútuo. O franqueado, em especial, deve empenhar-se em encontrar bons imóveis no território de sua franquia, já que conhece melhor a praça em que atuará que o franqueador. O franqueador, em contrapartida, deve fornecer todo suporte necessário na negociação e direcionamento do melhor ponto comercial possível para o franqueado. Afinal, o sucesso do franqueado é o sucesso de toda a rede de franquias.